8 Zegar Sprzedaży XXI w. Godzina VIII. Rozmowa handlowa - jak skutecznie przejść z reguł rozmowy towarzyskiej do reguł rozmowy biznesowej?
Po tym kursie każdy sprzedawca nauczy się wypełniać ciekawie swoja handlową treścią
różne
schematy rozmowy handlowej tak,
że na zawsze wyzwoli się z błędu stosowania
rozmowy
towarzyskiej w sprzedaży.
Godzina
ósma Zegara Sprzedaży XXI w. to
Rozmowa
Handlowa.
To codzienność sprzedawcy i miejsce na innowacyjne podejście, ponieważ w Polsce długiej tradycji rozmów handlowych nie ma. Posługujemy się też raczej obcymi wzorami. Najczęściej amerykańskimi. A jest ich sporo, bo pierwsze sięgają jeszcze XIX wieku. Niestety w Polsce mało kto uczy zasad rozmowy handlowej (podobnie jak telefonicznej). Z tego powodu większość sprzedawców automatycznie odwołuje się do zasad rozmowy towarzyskiej. A rozmowa towarzyska różni się jednak zasadniczo od handlowej. To powoduje najczęściej różne perturbacje. Rozmowa towarzyska to przecież zwykła wymiana myśli, czasem informacji. A rozmowa handlowa musi mieć zupełnie inny kształt. Powinna konsekwentnie dążyć do celu poprzez logiczną wymianę korzyści. Bez przygotowania na ogół mało kto potrafi tak rozmawiać.
Rozmowa Handlowa przedstawiona jest w 11 lekcjach.
1. Rozmowa
Handlowa cz. I Wprowadzenie
2. Rozmowa
Handlowa cz. II Polskie wzory kulturowe
3. Rozmowa
Handlowa cz. III AIDA DIBABA
4. Rozmowa
Handlowa cz. IV 4W, RIDSAC
5. Rozmowa
Handlowa cz. V GHM 4 Fazy
6. Rozmowa
Handlowa cz. VI Ofertyzm. Wprowadzenie
7. Rozmowa
Handlowa cz. VII Ofertyzm. Mechanizmy
8. Rozmowa
Handlowa cz. VIII Dysonans poznawczy
9 Rozmowa
Handlowa cz. IX Triady Sprzedażowe. Mechanizmy.
10 Rozmowa
Handlowa cz. X Triady jako argumenty
11. Rozmowa
handlowa cz. XI Triady Sprzedażowe. Wzory argumentowania.
Do każdej lekcji dołączony jest film.
"Gdy zachodzi
taka potrzeba podnosimy cenę kamienia
nad szlachetne kamienie." Alisher Navoi
Alisher Navoi – w właściwie w pełnym brzmieniu Nizam ad-Din Ali Szir Nawai (نظامالدین علیشیر نوایی) był nie tylko poetą. Zarządzał i administrował politycznie i gospodarczo z woli Sułtana Husayna Bayqaraha w Chwarāsān. I chociaż nie było w drugiej połowie XV wieku w Imperium Tamerlana (na terenach dzisiejszego Uzbekistanu) żadnej giełdy, to zaobserwował jedną z ważnych reguł - popyt dyktuje cenę. Ta zasada obecna jest tam do dziś, wystarczy przejść się np. w Samarkandzie na zwykły bazar (tak ten wyraz pochodzi z perskiego - بازار), żeby samemu to zaobserwować. Ta zasada uczy jednej starej, ale aktualnej wschodniej mądrości
– rabaty to najgłupsza z możliwych strategia sprzedaży.
Jeśli „wciskasz” – to może coś ugrasz, ale gdy klient otrzymuje to czego chce, to nie tylko płaci „bez szemrania” ale jest także zadowolony. Warto przemyśleć, Bliski Wschód zawsze słynął z umiejętności handlowych, Środkowy i Daleki też…